信托公司之最：平安渠道称王 外贸后来居上

    2012年第二季度，中国信托业规模达到了5.5万亿，规模直逼保险业。面对如此巨大的市场，各信托公司纷纷祭出大招，争市场、抢份额，为得一席之地。

    21世纪网挑取中信信托、平安信托及外贸信托3家明星公司，为读者盘点信托公司之最。

    中信信托：鼻祖终成一哥

    在狂飙突进的信托行业，中信信托是当仁不让的老大。

    2011年，中信信托资产规模达3999.69亿元，稳居行业榜首，是第二名外贸信托的近2倍，占据了全国7%的份额。

    凭借着集团联动优势和全面的产品线这两大杀器，中信信托已经稳坐老大之位多年。

    数据显示，中信信托两大股东为中信集团和中信华东(集团)有限公司，分别持股80%、20%。

    而中信集团素以内部资源丰富和协同效应突出着称，中信信托更是直接受益于集团的协作优势。

    “这种优势主要体现在品牌、渠道和客户资源等方面。中信系金融三剑客（中信证券、中信银行、中信信托）的协同合作能力，是不可小觑的。而且这么多年以来，他们应该已经形成了比较稳定的合作模式。”业内人士徐颖风表示。

    对于这种协作优势，接近中信信托的人士则表示：“比如一家企业，是中信银行的客户，可是由于各种原因，银行信贷额度只能满足企业一部分的融资需求，那银行方面就可以把客户推荐给信托，信托再来为企业设计股权或者债权的融资产品，如果公司有进一步的上市融资需求，信托也可以从旁协助，而中信证券也可以在这方面提供支持。”

    中信信托年报数据显示，2010年，中信信托共有关联方34个，主要来自中信集团内部，主要为中信银行和中信房地产，涉资247亿。

    除了背靠中信集团形成的联动优势，中信信托另一大王牌在于产品线的“全覆盖”。

    作为中国信托业的“鼻祖”，中信信托的历史最早可以追溯到1979年。但显赫的出身并没有带给中信信托相应的行业地位，在很长时间内，中信信托在全行业的排名连前十名都进入不了。

    直到2006年，时任中信海洋直升机公司总经理的蒲坚调任中信信托，提出了“无边界服务”的经营理念，在明确未来的发展目标是以信托业务为主业的同时，大举开拓信托项目，完善产品线。

    在这一理念下，中信信托的资产规模突飞猛进，率先进入“千亿”时代，并一举奠定了行业老大的江湖地位。

    在业内人士看来，中信信托确实有一条信托行业内无人能够比拟的全面产品线，与其他公司相比，选择项目也“总是走在前面”，而且紧贴政策扶持热点。

    一个例子是，2010年中信信托共推出了21个集合信托直接投资项目，覆盖农业、文化产业、能源产业、安居工程建设等多个领域。

    几年以来，中信信托一直稳居行业龙头，但面对这个竞争越来越惨烈的市场，中信信托的地位依然面临着被动摇的危机。

    据数据显示，中信信托的注册资本仅为12亿，在64家信托公司排名32位，甚至还不到行业平均水平的13.6亿。

    根据监管层2011年出台的信托公司净资本新规，目前只有12亿注册资本的中信信托，正面临着管理规模受限的尴尬困境，融资压力陡增。

    此外，由于紧贴政扶持热点，当政策和市场出现变化之时，危机也便随之而来。截止2011年末，中信信托的房地产信托项目规模为732亿，排名业内第一。

    在当下甚嚣尘上的房地产信托兑付危机中，中信信托的压力不言而喻。

    平安信托：重资产的渠道王

    平安信托的前身是成立于1984年的中国工商银行珠江三角洲金融信托联合公司，1996年由平安保险集团收购，并更名为平安信托投资公司。

    背靠平安集团，平安信托与中信信托似乎一脉相承。但类似的基因下，平安信托的发展路径则完全不同。

    相比于中信信托的“轻资产”运营模式，平安信托走的则是一条“重资本”扩张之路。

    1996年被平安保险收编之时，平安信托注册资本由0.5亿增加至1.5亿；2001年，《信托法》出台，平安信托应监管要求改制的同时，注册资本增加至5亿；2003年注册资本增至27亿，2005年增至42亿，2008年增至69.88亿，并成为注册资本最大的信托公司，是第二位昆仑信托30亿注册资本的2倍多。

    在注册资本遥遥领先的同时，平安信托的净资产也大幅领先对手。

    据数据，截止2011年底，平安信托净资产为136亿，比第二名华润信托多出近50亿，是第五名中信信托71亿资产的近2倍。

    除了重资产，平安信托还具有其他信托公司梦寐以求的渠道优势。

    据了解，平安信托2008年建立起营销团队，至今已经超过600人，而截至2011年底，平安信托职工总数为740人，营销团队占比超过8成。

    与此同时，平安集团还把集团的高净值客户分给了旗下的平安信托，集团客户交叉销售对平安信托的贡献度超过了50%；

    2011年，平安信托1097.53亿的新增信托，直销近1000亿，平安集团保险客户买了550亿。

    “90%的产品由自己团队直销完成，其他信托公司20%都不到，可谓业内的直销王。”一位不愿具名的信托人士表示。

    但对于“集团保险客户的交叉销售占比达到了50%”这一数据上诉人士表明，“平安信托有些过于依赖平安集团，同时平安集团大力推行的交叉销售，可能会反过来拖累集团整体利润水平。”

    据悉，在平安信托2011年合并报表中的22.58亿的净利润中，信托只占10.63亿。这意味着，平安信托一半以上的净利润是通过平安证券、平安大华基金等子公司实现的。

    拥有和中信信托一样的集团协作优势，平安信托被认为是最有希望撼动中信信托老大位置的信托公司。但2011年，平安信托资产规模仅为1962亿，还不到中信信托的一半，位列行业第三，与身后的华宝信托、建信信托相差无几。

    外贸信托: 持续的增长王

    信托江湖中，不乏一夜暴富者，也不乏多年倍增的持续增长王。

    四川信托，刚刚重新开业一年有余，管理资产规模便做到了706亿。

    外贸信托，2006年信托资产仅为167.84亿，2007年底达到了596.84亿，2011年已达到2387.75亿元。5年增长13倍，成了名副其实的增长王。

    据数据，2011年，对外贸易信托公司新增信托规模高达3043.3亿，以绝对的优势位列行业之首，比第二名粤财信托的2209亿多出近800亿。

    巨额的增量让外贸信托总体资产规模达2387.85亿，从第十三名，跃升至第二名，仅次于中信信托。

    与中信信托单一信托为主的模式不同，外贸信托偏好集合类产品，2011年新增的1684款信托中，1495款是集合信托，占比达88.78%.同时集合信托存量达1293.02亿，是业内唯一一家集合信托规模超千亿的公司。

    不过在高速增长的背后，风险同样不言而喻。

    在外贸信托2011年2387.85亿的存量信托中，以金融信贷市场为主的其他类信托为1130.73亿，占比47.36%。这其中就包括2011年短暂兴起又被叫停的票据信托和同业存款信托。

    尽管外贸信托的集合信托高居行业榜首，但发展模式过于粗放，其2011年的信托手续费佣金收入仅为7.89亿，位居行业第7，是中融信托的1/5，平安信托的1/3。

    这意味着，外贸信托的销售渠道，主要还是银行和第三方。

    考虑到直销渠道对于专业化信托公司的重要性，2011年开始，外贸信托分别于北京和太原成立了二家财富管理中心，但截至2011年年底，其信托业务人员仅有117人，销售人员更少。

    对于刚刚起步的外贸信托渠道建设，要想在业内走到领先位置，还有很长的路要走。

    此外，值得警惕的是，目前外贸信托的注册资本仅为22亿，在信托资产质量方面同样存在短板。