第三方理财拉皮条乱象频生 高额返点利诱客户
采访对象：孟庆元
采访日期：
2014-06-09
来源：新浪财经
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导 语：优选财富副总裁王秀艳指出，三方理财公司向客户送礼返点是从2013年后开始盛行的。她指出，从那时候起，由于信托产品逐渐被市场认可，成为高净值客户理财的首选，加上集合信托产品一直维持刚性兑付，风险被掩盖。在这种背景之下，对项目筛选的作用和意义不再受客户重视，客户认为反正都是刚性兑付。同时，后进入市场者为了更好地营销客户，开始采用牺牲一部分利润的手段进行市场竞争，现在部分信托公司直属的财富中心，也用这种手段来争取客户资源。“返点规则非常混乱，根据产品的不同，一般在0.2%~0.5%左右。”她说。
业内认为佣金导向模式不可持续 第三方行业面临洗牌
虽然第三方代销信托遭史上最严厉的封杀，但近日记者走访市场却发现，游离于监管之外的第三方理财公司信托销售仍如火如荼。
业内人士指出，一方面，部分第三方“正规军”确实成为信托分销的重要力量，另一方面，不少“小作坊”式的第三方理财公司乱象频生，也为信托投资者埋下不少隐患。而第三方理财公司“顶风”代销信托背后，则凸显出信托公司直销能力薄弱的困境，因此未来监管层若要对第三方行业“动刀”，通过建立规范、设置门槛等方式去疏导或更为有效。
记者周宇宁
乱象一： 高额返点利诱客户 源于有返点
目前来看，在第三方理财机构“一站式”地选购信托产品，仍是不少投资者青睐的购买渠道。除银行、信托直销等购买渠道有限之外，很重要的一点是因为向投资者送礼、返点已成为第三方理财行业的潜规则。
比如，有第三方机构在其网站上“明码标价”，购买其产品可送iPad或iPhone，或者“每满100万，赠送1000元礼品”。
此外，记者向另一家公司咨询是否有优惠时，其销售人员爽快称，可“按照购买金额的千分之三返点”。
一位不愿具名第三方销售机构的理财经理向记者吐苦水称，现在不少客户也知道第三方理财市场上有返点的潜规则，因此在购买产品时会到处咨询比返点，“谁高就在谁那里买”。
分析：返点规则混乱易成空头支票
优选财富副总裁王秀艳指出，三方理财公司向客户送礼返点是从2013年后开始盛行的。
她指出，从那时候起，由于信托产品逐渐被市场认可，成为高净值客户理财的首选，加上集合信托产品一直维持刚性兑付，风险被掩盖。在这种背景之下，对项目筛选的作用和意义不再受客户重视，客户认为反正都是刚性兑付。同时，后进入市场者为了更好地营销客户，开始采用牺牲一部分利润的手段进行市场竞争，现在部分信托公司直属的财富中心，也用这种手段来争取客户资源。
“返点规则非常混乱，根据产品的不同，一般在0.2%~0.5%左右。”她说。
不过，有业内人士透露，这种返点若仅是口头承诺，则很容易成为“空头支票”。“为了业绩，我们也只能答应。而有些人就会在做成后赖账不认。因为如数给了，我们没钱挣；给少了客户下次也不会在我们这里继续买；干脆不给，做一锤子买卖，我还有点钱生活。”他说。
乱象二：
从业人员良莠不齐
记者向某第三公司某机构销售人员咨询是否有高收益产品时，对方推荐了一款“收益20%~30%的保本保收益产品”。
乍一看吸引力相当大，但细看信托合同条文发现，该产品实际上是三年到期收益一次分配，累计收益为20%~30%，也就是说，其年化收益率仅为10%左右。
此外，当问及产品风险时，大多数销售人员都会过度强调“安全”与“刚性兑付”，对信托产品可能存在的风险则提示不足。这显然与99号文提倡的“卖者尽责，买者自负”精神相违背。
业内人士指出，在不少“小作坊”式的第三方理财公司，从业人员门槛极低，“搞个网站，阿猫阿狗都可以卖信托”。
分析：只为“卖出去”
近日，有消息称，中国信托行业协会向各信托公司下发了关于《信托从业人员资格认证管理办法》的征求意见稿，要求信托从业人员应持证上岗。
不过，业内人士认为，这一管理办法与“史上最严厉”的99号文一样，难以对游离于监管之外的第三方行业产生约束力。
一位信托行业人士指出，第三方理财的本源是“独立的中介理财顾问”，但在国内竞争白热化之下却异化成为金融机构“拉皮条”的产品推销者。
他指出，这种以佣金为唯一导向的模式，在销售结束后，销售人员并没有义务为客户提供后续跟踪服务，所以不少销售人员都存在“卖出去了再说”的心理。
第三方或面临洗牌
在99号文的严厉约束之下，王秀艳指出，部分发行能力较弱的中小信托公司短期将受影响，市场的逼迫将加快这类中小信托公司注重直销能力的建设，如四川信托已在近期大规模扩张销售队伍。她指出，对第三方来说也是两极分化，如优选财富已进行战略转型，开始布局海外房产投资市场，利得财富已开始谋划入股基金公司，意欲成为金融机构。
用益信托工作室的负责人李旸也指出，未来第三方渠道单靠产品销售赚佣金的经营模式将很难维持，若无技术含量，第三方公司将会大批倒掉。
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