张虎成：O2O模式撬动互联网金融“大资管”时代

自 2012 年“互联网金融元年”的东风吹来以来后，各路创业者、电商巨头等竞相涉水互联网金融领域，推出了新浪微操盘，P2P网贷，余额宝类甚至比特币等令人目不暇接的互联网金融创新产品，在丰富金融投资环境、提供更多金融理财产品选择的同时，也对传统金融行业带来革命性的挑战。

互联网金融凭借互联网传播快和广的优势，吸引了囊括基金公司，银行和保险等金融机构的相继加入，利用对大数据的采集和分析来研发需求产品，构建独有的商业模式。相对于传统金融行业，信托的互联网金融化进行的相对比较缓慢。之前，外贸信托曾推出了“五行财富”的微信订阅号，但也仅仅是推送热销产品，并不提供交易。笔者认为，信托业的资产规模已经超过十万亿元大关，在大资管时代、利率市场化逐渐推开和整体业务同质化的背后，信托业的转型和创新也显得犹为迫切。

I黑马近日走进了位于中关村的一家财富管理公司--北京优选财富资产管理有限公司，作为一家第三方理财机构，从前年开始布局信托的O2O模式，到目前优选财富服务的个人客户已经超过6000名，机构达到110家，成功配置的固定收益类项目达428个，累计金额超过150亿，平均收益率达到10.3%，给客户创造利润达到了13.8亿，目前公司正在布局海外房产项目的O2O模式，大有将O2O模式与高额投资产品充分融合的架势。

互联网O2O信托超市悄然出现

“亲眼目睹了最近P2P再次出现的“跑路”事件，我想表达我一贯秉承的一个观点：P2P模式的本质自始至终就是民间借贷，现在将平台转移到了互联网上来，仅此而已。互联网金融核心还是金融，而金融的核心依然是风险控制，如果风控做的不到位，哪怕给它披上再华丽的外衣，它都无法实现具有可持续性的良性发展。为什么互联网金融现阶段的发展呈现星火燎原之势？这是因为我们国家的金融体系长期受到压制和管制，说得形象点，是它太郁闷了，它太平静了，随便丢一个石头都能溅起浪花，但是这个浪花能溅多久，就金融行业而言，我认为完全取决于两点，就资产管理业而言，取决于你的投研能力和风控能力；而就我们所从事的财富管理业而言，需要相当程度的投研能力，但是最核心的在于你的商业模式。”

面对如今的互联网金融环境，优选财富的董事长张虎成如是说到，而他口中的商业模式又是什么了？作为一位80后，他身上透露出与他这个年龄段所不相符的沉稳与睿智，尤其是头上的些许白发让他看起来更是与“80后”这个标签显得格格不入，或许是近十年在金融这个高危领域的沉浸，造就了他比同龄人更显成熟的一面，而他口中的商业模式其实是这两年比较热的O2O模式与高额投资产品信托的结合。

“O2O信托超市模式，我们可以说是在这个市场中结合的最好的一家。我们现在的规模一年有50到60个亿，而这只是优选财富的开始。我经常和同事讲，在财富管理这个行业，我们最大的机会是在十年之后。为什么？你看现在很多从事我们这个行业的公司的掌门人都是50多岁的年纪，而我才30出头，这就是时代赋予我们的机会。这些传统的公司，他们还停留在用传统的方式，比方说通过线下举办客户活动、包括推介会、研讨会、交流会或者酒会来向客户进行推介，而我们完全就是标准的O2O模式，通过线上推广和与和媒体的交流达到推介的目的，让客户主动访问我们的网站，然后我们的理财经理在线上或者通过电话首先建立联系，提供专业理财咨询服务，在线预订信托产品，然后再通过线下的的及时跟进，最后来达成合作，至此，一个完整标准的O2O闭环就此形成。”这是张虎成对优选财富信托O2O模式的阐述。

互联网金融时代，很多互联网巨头都依靠自身原有的大流量大数据把目光投向了余额宝类或者P2P借贷类的小额理财产品市场，可以说是打开了“屌丝理财”的市场，因为哪怕手上有100元也能理财，而作为银行等传统金融机构，大的资金储户也正面临着“分流”。

做互联网大佬们一时做不了的事

“这是我们模式中比较特别的一个地方，现在就整个业内而言，如大家所知，银行手上的客户资源是最优质的。2008年之后尤其是09年，我们国家这40000亿经济刺激之后，我们国家通货膨胀的速度是很高的，央行的数据是2012年M2增长是13.78%,2013年增长是13.6%，这些数据对于一个资产规模有限的普通人来讲他不会认为具有太多实际的意义，但高资产高净值的人群就会感觉到恐慌，甚至有一丝恐惧。为什么？因为这意味着他的财富在不断的缩水，他的钱越多，缩水幅度越大。那么这个时候，银行作为长期垄断性行业，基于行业自身多年来形成的强势市场地位，它又不愿意过多去为客户着想，站在银行的角度，它总是愿意客户的资金从存活期转到存定存，想以此拿到更廉价的资金成本，但客户站在自己的角度，面对这个市场的资金政策的不断变化，已经明显感觉到传统的理财方式无法满足他们最基本的理财需求，他现在需要为他们的财富寻找收益更高更可靠的途径，所以说我们公司也就有了这一定的市场空间。当然，这个发展是伴随着中国信托业的发展，因为2007年中国信托业整体规模不到9000个亿，到2013年年底，已经超过10万个亿，短短6年时间，整整涨了10倍，这是这几年整个金融体系里面增长最快的一个行业，而我们在这个过程中把握住了市场机遇，找准了市场定位，，跟随着信托行业的成长而成长。”

从张虎成口中我们得知，信托业的资产规模已经在短短几年超过10万亿大关，金融的互联网化也正向信托业打开一个全行业的资产交易平台，将一个个信托公司的资产和信息连接起来。不过相较于金融的其他领域，信托有特殊性，不仅线上推广需要有针对性，可能还需要强有力的线下服务团队，不是通常的互联网大流量能够冲击。

当被问到互联网大佬们在一些行业的“巨头地位”时，张虎成还是显示出了他作为80后的一份自信。“我们的商业模式第一就是定位准确，我们定位在100万-1000万的各种客户群体，这种客户的投资标的都是作为非标资产，这样我们就避免了和这些互联网巨头们直接对抗，在这一领域他们没有准入，客户需要像我们一样有若干年的积累和行业经验的公司。如果我们同样参与标准化资产，比如说货币基金、债券基金、或者保险产品等产品的市场竞争，我们没有足够的竞争优势，他们所具备的互联网流量和规模效应的优势是我们当前没法比拟的，而我们这种产品信托也好，基金资管也好，包括海外的房产项目和阳光私募基金，这些产品都有一个特性，就是非标资产。非标准化的产品各自的属性都不一样，结构和风险控制措施以及它的特征也不一样，这些特质最终决定着它不能靠纯粹的互联网的手段去实现，因为它有着从了解到认购再到退出这样一个流程，而这一块就正好是互联网大流量背景下我们的一个安全地带，它一直需要线下结合一个传统成熟的模式做线下跟进，而不是像余额宝一样的只用鼠标点几下就可以交易了，虽然我们现在的O2O模式已经把它简化了很多了，但仍然不可能说客户完全跟你没有沟通、没有建立一定程度的信任之前就一下买你100万产品。”

“相比较于传统的粗放型营销方式，O2O的模式对于信托产品，就更高效，它通过互联网把目标客户及时迅捷地建立联系，省去了很多中间的环节。同时在线下这一端，实际到没有体现出太有优势的地方，人与人之间的信任还是要靠传统的方式和客户建立，因为我们的O2O模式和别的行业不一样，客户单笔投资偏大，这种客户的年龄结构一般都在45岁以上，他们对互联网的信任还没有到那种完全信任的程度，所以还是需要他们对公司本身的品牌的认可以及向他提供金融服务人员的专业素养和人文素养相结合所建立起来的信任。”

不要因为杂音而影响到我们要去什么地方

I黑马在网上了解到，从前藏在私人银行“深巷”的“高大上”信托产品，已经出现在了一些网站的“信托超市”中，普通投资者也大可直接在网上选购，正在热销的信托产品，通过点击鼠标，就能顺利预约，抢占先机，然后在理财师的帮助下，完成后续的给信托公司打款及签订信托合同等事项。此外，甚至有网站推出了信托版余额宝，直接将信托门槛降至100元。以某网站正在募集的一款平安信托的贷款类信托项目为例，笔者看到，该项目募集总金额为200万元，对应总份数是2万份，但已基本被抢购一空，到目前为止，仅剩余1565份。也就是说，投资者若购买了100份该款产品（合计1万元），到期后可获收益1050元。这种把原来起点高达100万的信托起购份额打散的方式，实质上与此前对接信托项目的私募性质的有限合伙基金（FOT）相似，但从一定程度上又让人看到了非法集资的嫌疑，不禁让人对互联网信托的资金安全产生了疑虑。

面对质疑，张虎成给出了坚定的答案。“从资金安全角度来说，我们国家的信托行业从07年开始真正的规范信托行业之后，到目前为止还没有出现到期之后不兑付的情况。就我们自身而言，到目前为止的400多个项目中，只是发生了2起到期之后需要延期3个月兑付的情况，其他全部按时兑付。而这种延期兑付，合同里都有明确约定，一般会说在极端情况下，我们可能会需要延期处理这个资产3个月到半年。而对于可能会出现延期情况，都会有相应的利率补偿。真实情况是，到目前为止我们做过400多个项目，差不多有70多个项目是提前结束的，包括提前一年结束的，而到目前为止还没有发生过一起到期本金和利息不能兑付的情况，这也是信托这个行业这几年发展的真实数据。我们看到最近很多跑路的，但它跟信托一点关系都没有。”

“就网上一些所谓的创新信托网站而言，我一直有一个做事情的基本态度：不要因为杂音而影响到我们要去什么地方。忽视它，没有必要和他纠缠，有一些公司缺乏踏实做事的态度，缺少相应的技术能力，图省事，图简单，直接把我们网站复制过去了改个名字，换个logo,但我们的模式他是复制不过来的，我们的模式是需要时间来沉淀和成熟的。这其中也有一些比较滑稽的事情，比如“信托100”这个公司，因为信托法和集合资金信托计划管理办法明确规定信托产品是不能分拆的，不能集合他人资金来认购信托。这种公然的打着创新的旗号来挑战国家法律的做法是非常愚蠢的，而且对我们来说也没有必要，现在对我们来说，对自身的目标客户群提供服务已经能够使我们为社会创造足够的效益，我们更希望为已有的客户提供更加精益求精的优质服务。，他们一个项目100万，可能需要找100个投资者来认购，而我们一个项目100万，可能会有100个客户来抢这个项目，这是我们的区别，这样的话我们只会更加专注，更加坚定。”

互联网金融大数据时代海外房产O2O正当其时

当互联网技术把我们每个人都变成一个在线的数据信息时，我们的信息和数据就能在互联网上自由的传递。这时候叠加起来的金融、教育、医疗等更多的服务就会顺理成章地以互联网的方式出现。在这个过程整个互联网的生态系统也发生了改变。百度还是纯粹的搜索引擎公司吗？阿里还是单一的电子商务公司吗？腾讯还是最开始的社交网络公司吗？所有的传统互联网公司都在转变着生态系统概念。

作为起步资金100万的互联网信托行业，上面的每一个数据可谓都是优质数据，作为基于大数据的互联网生态系统概念，当被问及优选财富正在发展的海外房产O2O平台是否基于这一互联网数据生态，张虎成却给出了不一样的答案。

“我们之前考虑过这个问题，但是后来觉得在短期内实现是不现实的。未来有足够多的数据样本用来分析时，我们会做数据的细分，根据客户的层次和偏好，提供有针对性的客户服务。比如说这个客户喜欢路虎，可以和路虎厂家合作。但是我们后来发现，即便如此，我们也永远都不会去卖路虎。那种认为我们在掌握了客户数据之后就可以给客户推送的想法，实际上有些过于美好了，因为客户最终还是基于对一个品牌价值的认可和对你形象的定位和你建立信任，比如说如果你是做信托，他会认为你狠专业，虽然你知道他要买路虎，当你真要给他卖路虎的时候，他对你的形象定位是转换不过来的，所以说基于大数据的产业延展最终可能是和异业的联盟合作，而不可能说我自己去转型或者做多元化的发展。”

“海外房产业务的开展是我们结合了现在中国的宏观经济形式所作出的判断，也有对我们现有客户数据的分析得出的结论。我们其实从去年就开始要加大对海外市场尤其是海外房产的调研，后来我们确定了推进海外房产，海外保险和海外基金的公司策略，尤其是海外房产，这会是我们今后丰富客户投资的一个新的品种。决定推进这条产品线主要是基于两个目的，第一是对客户理财产品一个新的补充和完善；第二是规避国内宏观一些经济的风险，因为信托产品大部分都是和房地产挂钩的，中国的房地产市场又是一个比较畸形的市场，一但房地产市场发生风险的时候，可以说是倾巢之下，岂有完卵。我们提早做出了风险防范，将客户的资金开始进行多元化的配置，配置一部分海外资产进行风险对冲，这是对客户资产安全的负责。另外，房产投资更符合中国人对土地房产的眷恋的传统心结。”

当银行、保险和基金等多类金融机构纷纷进军互联网金融时，信托业的步伐明显显得有些迟缓。有人甚至开始怀疑，信托业是否要错过这班互联网金融的航班？这无疑与信托业的高门槛和私募性质有着较深的联系。但往后，互联网和金融机构将展开更加多层面的竞争，但无论是互联网挑战传统金融，还是传统金融走向互联网化，其最终都将依托互联网的技术和创新平台更好地满足客户的需求。在大趋势下，走在最前面的人会获得最丰硕的果实。顺应时代发展的大潮，从而抓住信托营销“渠道升级”时代中的新机遇。