信托销售四大渠道鼎立 第三方理财渐获信任

    随着信托资产管理规模年增速超过50%的第四个“大”年的来临，信托销售渠道呈现出银行、直销、第三方理财机构、券商的财富管理机构四足鼎立的局面。那么第三方理财机构是如何在四大渠道中脱颖而出，获得客户信任的呢？

    第一，2011年10月，银监会发布《关于规范信托产品营销有关问题的通知》，规定非金融机构可以向信托公司推荐合格投资者，但不得以提供咨询、顾问、居间等方式，直接或间接推介信托产品。这在某种程度上认可了第三方理财机构的存在。

　　

    第二，第三方理财机构能够全市场帮助客户选择产品，真正做到资产配置。目前，我国的财富管理市场仍然是产品驱动型：哪里的产品最丰富、资质最好，哪里就能获得最多的投资者。信托公司直销中心只能代销所在信托公司产品。拥有20万网点的银行是天然的渠道。但由于华夏银行事件，目前银行开始偏保守，对包括信托的理财产品普遍持审慎态度。而券商、保险的财富管理业务则处于试点阶段，多是定点采购有股东关系的信托公司产品。只有实力雄厚的第三方理财机构目前能广泛地选择产品。

　　

    第三，第三方理财机构具有专业风险控制能力和资产管理能力，能够帮助客户在尽调的基础上进行风险管理，尽可能减少风险或者出现风险事件时能够站在客户角度与信托公司交涉。事实上，由于经济目前处于回暖期，无论是实业投资、一级市场还是二级市场都存在不确定性，信托业亦不例外。那么，究竟如何尽可能避免风险产品；当出现风险事件时，如何面对，其实第三方都可以充当“代言人”，否则就失去了最核心的资产——客户。

　　

    快速反应能力和流畅的运营体系能够帮助客户随行就市地选择产品。目前大型的第三方理财机构都建立了较为强大的运营体系，产品从采集到审批上线，包括三级风控的审批，实现电子化、信息化。而金融机构系的财富管理机构层层报备，要么审批缓慢，要么流程尚在梳理过程中。

　　

    第三方理财除了为客户配置信托外，还按照客户的生命周期需求，为客户提供全方位的理财服务，注重建立长期稳定、相互信任的客户关系。从发展历程来看，第三方理财先后赶上了公募基金、阳光私募、信托PE的牛市，成为唯一一个横跨各类理财市场的财富管理机构。根据客户的需求和经济周期的轮动，才能实现客户财富持续的保值增值。

　　

    而金融机构系的财富管理中心普遍存在偏向“主业”的惯性，如银行在为客户提供产品时往往倾向于将资金留在银行内，券商和公募基金往往倾向于二级市场，并不能在各种理财产品间游刃有余地转换。

　　

    据不完全统计，目前第三方理财机构上万家，业务从投资咨询到各类产品配置各有不同，整个行业处于发展初期，存在良莠不齐的现象，在信托销售过程中可能有不规范的地方，投资者要选择有实力、有品牌、有丰富产品的第三方理财机构。

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