信托PE自建渠道蔚然成风

    金融机构自建渠道悄然成为时尚，渠道话语权的争夺，在包括信托、私募股权在内的金融机构间悄然上演。

    1、信托、私募股权(PE)兴起“自建渠道”

    PE自建渠道。事实上，在私募股权大张旗鼓自建渠道之前，PE销售就是外部渠道、内部渠道两条腿走路，只是由于产品发行中容易发生利益冲突，内部渠道一直隐而不发。但2011年以来发行市场一路下滑，自建渠道终于发力。据悉继九鼎、鼎晖之后，汉理资本亦表示将成立财富管理部门，帮助LP筛选PE基金，而富赛集团旗下的财富管理中心则早已运作多日。

    信托“自产自销”。信托自建渠道比较早，比较成功的案例是中融信托将其第一财富管理中心独立为一家第三方理财公司，截至2012年年末该公司成立以来募集总额传约300亿元，代销的信托公司包括中融在内的所有其它信托公司。而我们知道第三方公认的行业老大诺亚财富，截至2012三季度末的客户资产配置规模也仅191亿元。另外外贸信托、平安信托等十多家信托公司早在2011年已经成立了自己的财富中心，也已成为公开的秘密。

    2、自建渠道的旦夕祸福

    自建渠道原因各不相同。PE自建渠道主因是由于2011年以来销售遇冷。据统计，2012年1-11月份共有231支基金完成募资248.53亿美元，相比2011年全年分别下降54.1%和49.7%；其中通过第三方理财公司完成PE基金募资的进展不尽如人意，如8月共有6只基金完成募资，比7月增加1只，但较2011年同期完成的58只PE基金，还是呈现明显颓势。而信托公司自建渠道主因或在于信托热销之际不愿意放弃销售佣金这块肥肉，及受强势渠道压制、合作不愉快等。

    自建渠道后期多有多元化经营的意图。信托公司自建渠道通常分三步走。第一步：代销自有产品。信托公司、PE公司自建渠道的内在逻辑是，脱离渠道的束缚，自建渠道既可实现对销售环节的掌控，又可将代销收益纳入囊中，可谓一举两得。第二步：全行业代销。在其财富管理平台运作成熟后，可以像恒天财富一样，实现独家代销到全行业代销的华丽转身，蜕变为真正意义的第三方管理公司。第三步：多元化经营。和其他土生土长的第三方理财公司相比，此类理财公司有爹可拼，背靠大树，发展空间不可限量。母公司资金支持、人才支持自不用论，其代销母公司自有产品，佣金费率自然“好商量”，代销他人产品又有人脉积累和销量支持，可谓一路顺风顺水，比起无爹可拼的理财公司具备先天优势。当然顺风顺水也需要母公司实力雄厚、产品丰富作为前提支持。

    能否成功尚存变数。优选财富研究认为，信托、PE自建渠道和当年华夏基金自建渠道颇有几分相似之处。在公募基金行业鼎盛的2006、2007年，华夏基金凭借优良的业绩支持，广设直销渠道，做得风生水起，但在行业陷入低潮后华夏直销网点数量也开始萎缩。华夏直销的成功占据了天时地利人和，其衰变也是综合作用的影响。信托、PE自建渠道有自己的利益诉求的考虑，但能否成功同样需要诸如市场环境、自身专业素养等因素的综合支持。

    附：监管层对信托公司直销持鼓励态度

    2011年10月17日，银监会向各信托公司下发了《关于规范信托产品营销有关问题的通知》。这份通知鼓励信托公司直销、允许其设立异地营销中心；规定今后信托公司将被允许在公司注册地之外设立异地营销中心，总数不得超过5个，但经银监会批准的除外。异地营销中心设立的准入门槛为：最近一年监管评级三级以上；受托管理集合资金信托计划资产达到一定规模。

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