信托客户回归高端化

“信托业务总规模在增加，以往以银信合作为主的产品在政策的加码下，出现了下滑的趋势，一定程度上使得一些非银信合作的单一信托成为业务主流。这部分群体锁定目标都是一些高净值人群，如果规模持续增大，或将使信托业务回归到最初的一种常态。”上海一家信托公司人士对《中国经营报》记者坦言。

　　这一说法也得到了一系列数据的佐证。

　　根据信托业协会发布的第二季度报告显示，信托公司全行业9.45万亿元的信托资产规模中，资金信托为8.91万亿元，占比高达94.2%。而在近9万亿的规模中，一直占据第一名的银信合作单一资金信托产品，在非银信合作、集合资金、银信合作三大类占比首次退居第三，为22.05%，而且由于规范银信合作的监管措施持续实施，可以预见比例还会继续下降。

　　事实上，作为信托业务来说，其定位最初也是为高端客户服务的产品，从客户结构占比看，经历了“低端—中端—高端”到“高端—低端—中端”的非正态分布结构。目前客户占比呈现的“高端—中端—低端”的分布结构，恰说明业务正在回归正常发展，标志着信托业客户结构一次质的变化。

　　信托公司客户定位回归

　　客户资源的高端化一定程度上受到政策的影响。

　　“其实对我们这样的公司来说，最初的业务模式很简单，如何突破市场的限制，是生存的唯一选择。开始之初，市场对金融机构的信赖度要远远大于信托公司，不过在和券商、基金、保险等非金融机构的竞争中，信托找到了一个便捷的渠道，就是打通银行的代销渠道。”北京某大型信托公司人士表示。

　　作为目前综合业务发展较好的中字头信托公司，银信合作一度成为其业务的主要增长点。数据显示，在该公司，银信合作规模最大能占到公司业务的一半以上。“主要还是扩张阶段，在创新能力有限的情况下，银信合作能够帮助公司业务急速发展。”上述人士说。

　　记者了解到，2008年信托业进入快速增长轨道以来，资金信托的客户一直由低端的银行理财客户（对应“银信理财合作单一资金信托”）、中端的合格投资者客户（对应“集合资金信托”）和高端的机构及个人客户（对应“非银信合作单一资金信托”）三驾马车构成。

　　不过，随着信托公司业务的发展，三者占比经历了一个由低端向高端演变的发展历程。

　　一位致力于业务创新的上海某信托公司信托经理告诉记者，银信合作打开了信托公司扩张之路，却使得业务模式一定程度上和银行理财有相似之处。

　　信托业协会发布的第二季度报告分析称，2010年之前，低端银行理财客户主导的“银信理财合作单一资金信托”占比第一，中端合格投资者主导的“集合资金信托”占比第二，高端机构和个人客户主导的“非银信合作单一资金信托”占比第三。

　　对高端客户的定位才是信托公司最终的回归，否则将无异于理财产品。经历了4年发展，这一现象从2012年开始出现逆转。

　　数据显示，2012年至2013年第一季度期间，“非银信合作单一资金信托”占比跃居第一，“银信理财合作单一资金信托”退居第二，“集合资金信托”仍居第三。到今年第二季度， “非银信合作单一资金信托”占比48.78%，仍然位居第一，且比例一直在提高；“集合资金信托”占比23.37%，第一次位居第二；“银信理财合作单一资金信托”占比22.05%，第一次退居第三，而且由于规范银信合作的监管措施持续实施以及6月份发生的“钱荒”事件影响，可以预见比例还会继续下降。